Cómo encontrar la ventaja competitiva de tu marca

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cómo encontrar la ventaja competitiva de tu marca

La ventaja competitiva es fundamental para destacar en un mercado sobre competido como el que vivimos hoy en día, en todo aspecto, en toda rama, en todo segmento. Esta situación dificulta la tarea de diferenciarte de tu competencia, ya no hay más “hilos negros” que inventar y  tienes que escoger de entre una gama establecida de “hilos” (ya inventados, ya existentes) los mejores para tomar ventaja sobre tus competidores. Pero no es nada fácil, todo se traduce a recursos, parece una guerra muy simple, el que mas tiene o el que más puede… gana.

Pero esto no es así, si tienes un nuevo producto o servicio y te diste a la tarea de investigar a tu competencia para extraer lo que “NO” hacen bien, entonces tienes en tus manos ventajas competitivas que te ayudarán a destacarte. Aquí algunos ejemplos de marcas que iniciaron en un garage, sin presupuesto pero con la mente clara:

  • Google
  • Amazon
  • Mac
  • HP
  • Walt Disney
  • Harley-Davidson
  • Mattel
  • Lotus

Estas son marcas consolidadas y reconocidas a nivel mundial y su éxito fue paulatino. No llegaron a la cima de la noche a la mañana, tuvieron su proceso y sus problemas. Por eso la seguridad en tu producto y tu conocimiento del mismo, combinado con la investigación que realizaste del mercado para desarrollar las bondades que la competencia no cumple, servirán para diferenciarte y tener mejores posibilidades de éxito, ya que lograrás la generación de VALOR para tus clientes.

Existen muchos tipos de ventajas competitivas: desarrollar un producto de mayor calidad, proporcionar un mejor servicio a tus clientes, lograr mejores costos que tu competencia, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que  la competencia.

Aquí te completo la lista de criterios básicos de diferenciación, que son áreas de oportunidad para tu negocio y que te ayudarán a generar valor para tus clientes:

  1. Atención. A veces, ser pequeño te da la ventaja de tener contacto directo con tus clientes.
  2. Ubicación. La localización estratégica es un punto muy importante.
  3. Promociones. Descuentos, cupones, acuerdos con bancos o tarjetas pueden marcar la diferencia.
  4. Alto costo de cambio. Por historial, por puntos, por antigüedad, por muchos criterios que le resultan al cliente difícil cambiar de proveedor.
  5. Calidad.
  6. Precio. Tener mejores precios que la competencia, sin salirte del mercado, eso puede ser contraproducente.
  7. Tener una estrategia. La claridad en el rumbo se percibe como solidez.
  8. Conocimiento. La experiencia, los estudios, el conocimiento específico sobre una actividad o producto.
  9. Personalización. Bases de datos y redes sociales, CRM.

Un hecho real hoy en día, es que muchas empresas en su afán de crecer, de diversificarse y de tener una amplia gama de productos en un solo segmento, (mucho es más) se olvidaron de lo básico e importante que es la ventaja competitiva. Con la globalización y el surgimiento de nuevas empresas, cada año el pastel se va disminuyendo, el sentir de muchos empresarios es que ya no hay mercado para todos. Lo que es un hecho es que si te estancas en tus viejas prácticas y no practicas la innovación como una constante en la operación de tu empresa, el mercado te va a comer y te irás hundiendo poco a poco. Ejemplos de marcas que se confiaron y acabaron desapareciendo hay muchos:

  • Las famosas máquinas de escribir Remington dominaron el mundo durante un siglo. Su primera versión salió en 1868 y muchos aprendimos a escribir en ellas, sin embargo Remington nunca evolucionó.
  • Blockbuster era la cadena más grande del mundo en renta de películas y vídeojuegos tenía en el 2004 más de 9,000 tiendas y más de 60,000 empleados. Debido a su mala planeación estratégica, se declaró en quiebra en el 2010.
  • Messenger, creado por microsoft en 1999 el más popular cliente de mensajería instantánea durante más de una década evolucionó a Windows Live Messenger y fue descontinuado por la empresa en el 2011.
  • Kodak, pensar en fotografía era pensar en Kodak.  No había otra marca en nuestras mentes.  Fundada en 1889, la compañía líder en diseño, producción y comercialización de equipo fotográfico se declaró formalmente en quiebra en 2010 cuando sus acciones literalmente se vinieron al suelo.
  • SEGA, Una de las más grandes compañías de videojuegos de la historia. Durante años la compañía japonesa nos ofreció consolas increíbles y juegos que se convirtieron en clásicos. La Megadrive fue la consola favorita de toda una generación, pero ahí acabó su reinado, compartido durante años con Nintendo.

La ventaja competitiva tiene que ver con la administración de la empresa, con el control de costos, con análisis de precios, con beneficios que otros no dan, con diferenciación, con segmentación, con marketing, producción y finanzas. Todos estos procesos los debes conocer a la perfección para aprovechar el conocimiento y sacarle ventaja. Difícilmente tendrás ventajas en todos, pero las que tengas, aprovéchalas al máximo.

Lo más importante de tener todo este conocimiento de tu marca es que te da poder de decisión porque conoces todo el proceso en la cadena de valor. Esto te tendrá siempre un paso adelante de tu competencia, pero también te compromete a tener a la innovación como tu mayor valor por que existen riesgos que son reales y reducen la proximidad de la diferenciación:

  • Los competidores siempre te van a imitar las buenas prácticas, te igualarán en precio, te igualarán en innovación y la diferenciación se pierde, y eso le quita criterios al consumidor al momento de tomar la decisión de compra.
  • La tecnología cambia de manera constante, día a día.

Al final del día la ventaja competitiva es instrumentar una estrategia genérica que estudia la interacción entre costo y diferenciación, sumada a la cadena de valor que divide a una empresa en las actividades de diseño, producción, comercialización y producción de su bien o servicio.

Para terminar, les dejo algunos ejemplos de ventajas competitivas que fueron revolucionarias en su momento y que hoy algunas ya fueron imitadas:

  • Nike: GPS + Sportswatch.
  • Wallmart: Compra en línea y te lo llevan a tu casa.
  • Telcel: Planes para iPhone.
  • DELL: personaliza tu equipo de cómputo.
  • DHL: Envíos a cualquier parte del mundo.
  • Amazon: Tarjetas de prepago.
  • Volaris: Transportación de embarques.
  • China: Mano de obra muy barata.

Las ventajas competitivas son las cualidades de un modelo de negocio que diferencian el producto que distribuye, o el servicio que ofrece, y se refleja directamente en los resultados de la empresa, con un margen de beneficios superior, y también aseguran una durabilidad a largo plazo. -Michael E. Porter

Imagen principal obtenida de: movidagrafica.co

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Jorge Arechandieta
Mercadólogo, creativo, asesor comercial y publicitario. Director General de MKTG Marketing Advisors. Asesor comercial para diversas marcas turísticas en el Caribe Mexicano. Miembro fundador de CIMUC (Comisión de Imagen Urbana de Cancún). Participación activa en CITRA (Ciudadanos por la Transparencia) en el CCE (Consejo Coordinador Empresarial del Caribe, Mentor en ENDEAVOR Cancún, Presidente del Consejo Publicitario del Caribe S.C. Chilango de nacimiento y Cancunense por elección.

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