Valores esenciales entre cliente y proveedor

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valores esenciales entre cliente y proveedor

¿Cuántas veces tus clientes te han dejado colgado con los pagos bajo la primicia “aguántame”? ¿Cuándo dejarán de ver al outsourcing como un gasto y le darán su justo valor? Los asesores no aportamos tangibles, aportamos ideas y estrategias que suman al activo más fuerte de toda empresa, su marca.

Para lograr que nos valoren, debemos primero valorar al cliente, de lo contrario caemos en el juego del huevo y la gallina ¿Quién debe ser el primero en entender y respetar? Es ahí, en ese limbo, en donde estamos perdidos, los clientes dicen que no existen buenos asesores y los asesores pensamos que no hay buenos clientes, somos generalizadores, ambos pensamos que “Todos son iguales” y ahí empieza el problema. Señores, ¡Paremos! Ustedes como empresarios tienen la responsabilidad de generar empleos directos e indirectos, en las manos de los empresarios está el que una economía se mueva o se estanque, es muy importante MOVER. Empiecen a tomar conciencia de su responsabilidad como jugadores, esto les aseguro cambiará el rumbo de su empresa, es como educar a los hijos, empiecen por predicar con el ejemplo.

Aquí les comparto algunos valores que considero esenciales para una relación productiva entre cliente y proveedor:

CONCIENCIA Por favor, sean honestos con lo que tienen y con lo que pueden, a mí como asesor me encantaría llegar a un briefing y que me dijeran: “Jorge, tenemos 10 mil pesos destinados a este proyecto, ni un peso más”. Así ya sabré si le entro y CON QUÉ. Lo que no se vale es que  vendan que son lo máximo de empresa y me pongan a trabajar en un proyecto (eso quita tiempo, por ende, cuesta dinero) para que al final me digan: “NO, se sale de mi presupuesto” recuerden una frase de oro, “Nada es caro, simplemente hay cosas que TU no puedes pagar” no pidas un sitio web como el de Coca-Cola, cuando tienes 10 mil pesos. Y lo peor es que luego nos enterarnos que ya contrataron a un “aguantador” que les cobró cacahuates, ahí, lo que están haciendo es matar al segmento, entrándole a la prostitución de precios, pero eso si, ¡PINCHES CHINOS! Y como todo, (como lo chino) te entregarán algo acorde a lo que pagaste y alejado de lo que te imaginaste.

INTEGRIDAD Otro punto importante, no se vale que acepten las condiciones de su asesor a sabiendas que no se va a poder pagar, ¿Por qué hacer eso? ¡Eso es abusar! Además se empieza a hacer una cadenita que va destruyendo la economía completa, porque a mi me deben, yo debo y a quien le debo debe, eso se convierte en una pirinola: todos deben, nadie paga, nadie come. Creo que los asesores deberíamos de ser más exigentes y serios al momento de contratarnos. Por qué a nosotros nos penalizan por trabajos retrasados o por metas no cumplidas y a los clientes… ¿Quién los penaliza? Te pones enérgico y fríamente te dicen que existe mucha gente atrás de ti y te invitan a irte si estas inconforme. ¡Si la queja es porque no pagas! Eso es cinismo del más puro, es más, es pasta de cinismo.

EQUIDAD Señores, si van a realizar un concurso, PAGUENLO, un concurso se paga, las Agencias afiliadas a la AMAP (Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad) lograron reglamentar los concursos o mejor llamados “campañas especulativas” ya que las empresas solían invitar a varias Agencias a concursar y pasaba lo mismo, se quedaba la más barata o realmente hacían un Frankenstein de todas las propuestas presentadas y ponían a su departamento interno de diseño a trabajar. Es por esto que se decidió que toda campaña especulativa sea pagada, a final de cuentas es trabajar en el proyecto, si pierdes el concurso ya sabes que se te va a pagar el esfuerzo y si ganas, te quedaste con la cuenta, todos ganan o mejor dicho, nadie pierde.

ORGANIZACIÓN Hoy en día son contadas las organizaciones que tienen perfectamente establecidos sus tiempos y sus metas y volvemos a lo mismo, lo que pasa es que contratan a gente de mercadotecnia inexperta (léase barata) para llevar la responsabilidad de su marca. ¿Qué pasa? Contratan a sus amigos y se convierte en un caos porque ni conocen la marca, ni tienen las tablas para sacar adelante el proyecto, así que todo lo que suceda en el linaje del gerente inexperto va a oler muy mal en cualquier momento por la falta de organización. Las empresas deben contratar a gente calificada (de acuerdo a su presupuesto) para que les ayuden a administrar sus marcas, hacer verdadero “branding”. Un principio fundamental de organización es un cronograma o time table en donde se tenga proyectado el año laboral y los asesores podamos conocer los tiempos para poder administrar nuestros recursos materiales y humanos. De la misma forma, el asesor de acuerdo a los tiempos del cliente, entrega un time table con sus tiempos de desarrollo, para empezar a cuadrar y negociar las entregas con el cliente.

CLARIDAD Es muy fácil, al momento de cerrar negociaciones los asesores debemos ser muy claros en lo que incluimos y hasta dónde llega nuestra responsabilidad, si se dejan huecos, seguro por ahí entrará el cliente. Por eso la importancia de los contratos, si no se realiza un contrato con los puntos bien marcados, ya estamos en problemas, aguas con aquel cliente que no firma los contratos o al menos la cotización. Para todo lo que no se incluye, deberíamos de entregar como “Anexo A” del contrato, un tabulador con los costos de los trabajos adicionales, esto le da seguridad al cliente, le da claridad a nuestro trabajo y le quita el factor sorpresa.

PUNTUALIDAD Si existe organización, se puede exigir puntualidad. Como asesores sabemos que el trabajo está formado también por los famosos “bomberazos”, pero hasta en esos casos el cliente debe saber lo que implica en tiempos y en costo, si se sale del contrato o lo establecido, CUESTA y si no, implica X horas de trabajo, por eso el “Anexo A” con el tabulador y los tiempos implican seguridad y tranquilidad para el cliente. Muy importante también es la puntualidad en los pagos, el proveedor es puntual en las entregas, entonces el cliente debe ser puntual en los pagos. Muchas veces esto no sucede así y los externos tenemos que hablar para pedir el favor que nos paguen, o al menos así lo hacen sentir. No perciben que lo nuestro es un negocio y que de ése negocio dependen familias, un retraso en el pago es una partida de cara, pero ¿cuántas veces con la mano en la cintura vuelven a emplear la palabrita “aguántame”? no se vale y sobre todo porque ellos note perdonan un día de retraso en tu entrega.

VALORACIÓN Si nos están contratando como asesores, dennos la estafeta completa, quien conoce mejor la marca es el cliente, sin duda, pero quien sabe manejarla mejor, es el asesor. Todos tenemos un Steve Jobs interno que nos hace creativos, diseñadores y publicistas, pero señores clientes, eso es una carrera como cualquier otra y frases como “lo que me ha funcionado”, “Nuestro anterior asesor”, “Lo que hemos estado haciendo” no tienen cabida ni sentido por una simple y sencilla razón: ¿Entonces para que me quieres? ¿Por qué me buscas? ¿Por qué lo corriste? Si buscan asesoría es por algo, valoren los conocimientos de sus asesores y háganlos parte importante de su empresa, dice Tom Peters que el creativo siempre debe estar sentado junto al director general de cada empresa.

CONFIANZA Los clientes no nos dan la batuta completa de asesores, de guardianes de su marca, simplemente nos etiquetan como “su diseñador” y eso ya en la mente nos baja peldaños en la escala de moral y confianza. Los asesores deberíamos tener la responsabilidad total del equipo interno, es como un entrenador, no podemos solamente trabajar con la defensa, o con el portero, necesitamos que todo el equipo siga nuestra asesoría para que nuestra idea se refleje en toda la empresa y de adentro hacia afuera. Otro ejemplo importante es el de los medios publicitarios que el cliente maneja, las comisiones son un ingreso importante para el asesor y a veces el cliente lo ve como un robo, no entiende que es parte de nuestro negocio y que así como ellos sacan tajada de toda su cadena productiva, nosotros también. Los medios nos comisionan porque somos una fuerza de ventas importante para ellos, no nos dan sueldo, simplemente un porcentaje de lo que les vendimos, ¿eso es robar?

ESPECIALIZACION Siento que hoy en día ya todos hacemos de todo y es el principio del fin. Esto solo refleja la desesperación y el hambre del gremio creativo. Yo en lo personal no creo en los minicomponentes, ese horno, tostador, televisión y radio en algún momento va a tronar, algo lo hace muy bien y lo demás lo medio-hace. Estas acciones son las que hacen que se derrumbe un gremio y una economía. Ahora resulta que ya todos hacemos Web, Relaciones Públicas, Video, Fotografía, Eventos… y la verdad (y se ve en la calle) la calidad cada vez es peor y obvio los precios de risa, no es casualidad que 8 de cada 10 empresas truenen, les falta especializarse, señores ZAPATERO a tus ZAPATOS, nos estamos matando, ¿por qué no mejor contratar gente especializada y formar un grupo multidisciplinario. No es lo mismo que una persona piense en 10 cosas, que 10 personas piensen en su especialidad en función de mi marca, ahí obtengo 10 ideas de especialistas que seguramente sumarán de gran manera a mi empresa.

Todos estos valores seguramente forman parte de la “filosofía corporativa” de la mayoría de las empresas, pero ¿Cuántas los llevan realmente a cabo?

Cuando menciono ACTIVAR LA ECONOMIA, me refiero a eso precisamente, que cada quien administre sus recursos con esos valores y sepa para qué le alcanza, de esa forma las Agencias sabremos con seguridad lo que el cliente quiere y puede, así, sin sorpresas trabajaremos a gusto y generaremos “cadenas” productivas que marcarán un antes y un después en tu organización, te lo aseguro.

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Jorge Arechandieta
Mercadólogo, creativo, asesor comercial y publicitario. Director General de MKTG Marketing Advisors. Asesor comercial para diversas marcas turísticas en el Caribe Mexicano. Miembro fundador de CIMUC (Comisión de Imagen Urbana de Cancún). Participación activa en CITRA (Ciudadanos por la Transparencia) en el CCE (Consejo Coordinador Empresarial del Caribe, Mentor en ENDEAVOR Cancún, Presidente del Consejo Publicitario del Caribe S.C. Chilango de nacimiento y Cancunense por elección.

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