En una empresa todos somos marketing y todos somos ventas, pues todo lo que hacemos bien o mal, repercute en la percepción de nuestro personal, de nuestros clientes y de nuestros proveedores. Todos tenemos en la empresa un área de influencia interna y otra área de influencia externa y esa imagen que se da a ambas audiencias, generará una imagen positiva o negativa que va más allá de un individuo, afecta a toda la empresa, por ende, sus actos repercutirán siempre en su empresa.

Este artículo está inspirado en el libro de Robert Cialdini titulado “Influencia: Ciencia y Práctica” que me obliga a compartir con ustedes un resumen de estos 6 principios que sin duda, les van a ayudar a mejorar la imagen y los resultados de ventas de su empresa.

1.- Reciprocidad: Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra.

Todos hemos sido educados a ser recíprocos, si nos regalan, regalamos; si nos felicitan, felicitamos; si nos invitó a su cumpleaños, lo invitamos al nuestro… siempre pagamos con la misma moneda, un simple “gracias” es una forma de agradecimiento o reciprocidad también. Estamos acostumbrados y educados a dar por lo menos lo mismo que recibimos. Hoy es ya una obligación social el corresponder a los detalles.

Ejemplo:

• Si un mesero nos atiende muy bien, esa actitud será correspondida en una buena propina y evidentemente quedaremos invitados a regresar y a hablar bien del lugar.
• Si el mesero además de atendernos bien, nos ofrece un regalo extra haciéndonos sentir un cliente importante, especial y distinguido, la propina aumentará y el nivel de satisfacción y recomendación también.
• No importa QUÉ demos, sino CÓMO lo demos.
• La idea rectora aquí es ser los primeros en dar y asegurarnos de que lo que demos, sea personalizado e inesperado, eso lo hará memorable.
• Lo mismo pasa en los supermercados con las degustaciones, el hecho de que nos den a probar algo de una forma amable, aumenta las probabilidades de que probemos, nos guste y lo llevemos. Quizás es algo que NUNCA se nos hubiera antojado, pero por el hecho de que hayan tenido la atención de darnos a probar gratis, nos hace pensar en devolver el favor comprando el producto.

Tips:

• Ofrezcamos un regalo a cambio de una recomendación, un testimonial, un like.
• Ofrezcamos degustaciones de nuestro producto o experiencia para que la gente se sienta obligada a corresponder con una compra.
• Busquemos tener detalles personalizados con los clientes, puede ser un cliente frecuente o un cliente de primera vez, esto propiciará que regrese y nos recomiende.
• Generemos acciones sociales que obliguen a la gente a apoyarnos con su compra y su lealtad.

2.- Escasez: Existencia limitada e insuficiente de algo, especialmente si se considera necesario.

La gente desea MÁS los productos de los que hay menos.

Ya no es suficiente solo mencionar nuestros beneficios, necesitamos mencionar y resaltar lo que nos hace ÚNICOS y que el cliente está a punto a perder si no lo adquiere.

Pasa en todo ámbito, hasta en el personal cuando sentimos que nuestra pareja se está alejando, nos hace pensar que quizás ya hay alguien más y eso nos obliga a tener mayores y mejores atenciones con ella para que se quede con nosotros.

El miedo de perder es muchas veces mayor al deseo de ganar, esto aplica a la escasez.

La reacción mental que tenemos al escuchar las frases de escasez es 100% motivacional, el hecho de saber que seremos unos de los pocos que aprovecharemos una determinada oferta no tiene precio, es esa parte competitiva la que nos motiva.

También estas frases obligan a tomar una decisión inmediata.

Ejemplos:

Cuántas veces hemos escuchado frases como:

• Quedan 3 en bodega y están volando, yo no lo pensaría tanto.
• La promoción acaba hoy, aprovéchela.
• Últimas casas.
• Tengo otros dos clientes bastante interesados, incluso uno ya apartó.

Tips:

• Generemos ofertas de tiempo y/o cantidad limitadas.
• Las típicas frases de “últimas piezas”.
• Demos un número limitado de clientes que serán favorecidos con algún regalo y/o promoción y siempre obtendremos más de lo que esperábamos.

3.- Autoridad: La gente tiende a seguir los consejos de aquellas personas a quienes consideran expertos, gente considerada una autoridad en un tema específico o gente con un alto nivel de influencia por su fama.

Es muy importante que a mayor influencia del experto, mejores serán los resultados.

Debemos generar un speech de autoridad, que nos haga creíbles.

Algo importante es buscar la recomendación y testimoniales de esos expertos.

Este segmento de autoridad garantiza un incremento en la efectividad de cualquier campaña. La gente busca ser recomendada por expertos.

Ejemplos:

• Roger Federer usa raquetas Wilson.
• Wilson es el balón oficial de la NFL.
• George Clooney toma Nespresso.
• Avalado por la Asociación Mexicana de Pediatría.

Tips:

• Busquen que gente respetada en su actividad los avale.
• Busquen certificaciones, premios y reconocimientos que sean de valor para su público objetivo.
• Inviten a personalidades a su empresa y asegúrense de publicarlo.
• Busquen siempre testimoniales que les sirvan para generar confianza en su público objetivo.

4.- Compromiso y Coherencia: Obligación contraída por una persona que se compromete o es comprometida a algo. Cualidad de la persona coherente o que actúa en consecuencia con sus ideas o con lo que expresa.

Todas las empresas deben tener redactada su filosofía corporativa que incluye: Misión, Visión y Valores. Esta filosofía debe estar visible en la oficina, para que gente interna y externa los pueda conocer. El compromiso en este sentido es ponerlos a la vista y el reto es la coherencia de llevarlos a cabo.

Este principio se basa en el hecho de que la gente quiere parecer coherente y eso lo trata de reflejar con lo que hace, lo que dice y lo que compra, es decir, con todo lo que se ha comprometido.

Una vez que la gente se compromete con algo o alguien públicamente, es mucho más propensa a cumplir con ese compromiso, eso genera consistencia.

A la gente le gustan las empresas comprometidas con beneficiarlos, empresas que ofrezcan compromisos públicos y que inviten al consumidor a comprobarlo, eso activa el juego de la comprobación y también genera compromiso por parte de los clientes, pues aceptan jugar el juego.

Ejemplos:

• Los precios más bajos garantizados por escrito.
• Precios bajos siempre!
• Si no le gusta el producto, le regresamos su dinero.
• 30 minutos o tu pizza es gratis.
• Pruebas de manejo.

Tips:

• Pregunten constantemente a sus clientes por sus gustos y preferencias y enfoquen los mensajes posteriores en esos gustos, el cliente se sentirá tomado en cuenta y sentirá un fuerte compromiso de su parte hacia él.
• Hagan pública su filosofía corporativa y publíquenla en los lugares que su audiencia usa normalmente.
• Vivan y lleven a cabo sus principios y valores y detecten al público objetivo que comulgue con ellos.
• Realicen pruebas gratuitas en tiempo limitado que comprometan y faciliten la permanencia del cliente.
• Hagan a su cliente parte de su blog, de su lista de correos, denle algún curso o webinar.
• La idea de este principio es hacer sentir al cliente comprometido a adquirir su producto o servicio.

5.- Simpatía: Sentimiento, generalmente instintivo, de afecto o inclinación hacia una persona o hacia su actitud o comportamiento, que provoca encontrar agradable su presencia, desear que las cosas le salgan bien, etc.

Tomando en cuenta que el momento que vivimos en el mundo está regido por el principio de que LA GENTE CREE EN LA GENTE (P2P) es que éste principio es de suma relevancia.

Y si esa gente que nos está hablando nos gusta, existen muchas probabilidades de que adquiramos el producto o servicio en cuestión.

La simpatía es clave para vender, nunca le compraremos algo a alguien que no nos gusta.

Siempre haremos negocios con gente que conocemos (familiaridad), que nos gusta (atractivo físico), que son como nosotros (similaridad) y que nos dicen cosas buenas o algún cumplido, esto nos hace poner atención a esta persona y seguir sus recomendaciones.

Ejemplos:

• Los empleados de las tiendas Apple se visten como nosotros, jeans y playera azul, porque representan al típico comprador de Apple.
• Hooters pone a chicas guapas en patines a atendernos como si fueran nuestras amigas.
• Siempre que entre a un restaurante Johnny Rockets todos los empleados te saludan.

Tips

• Busquen identificación antes de entrar en negocios y les dará un alto porcentaje de posibilidades de éxito.
• Analicen a su cliente y pongan a gente que le guste a atenderlo.
• Hagan que sus clientes se sientan representados en su comunicación, ya sea por fotografía, colores o mensajes.
• Busquen en sus redes sociales, que gente afín a su target les comente, recomiende y se interese en ustedes.

6.- Aprobación Social: Consideración generalizada de que algo es bueno o válido. Que repercute beneficiosamente en toda la sociedad o en algún grupo social.

Este es el clásico caso de la taquería llena, si pasamos por una taquería vacía no llamará nuestra atención, pero si vamos por la calle y de repente vemos un tumulto de gente en una taquería, ya sea en ese momento, o en otro que podamos, está asegurada nuestra visita porque tanta gente junta nos dice que algo está muy bueno ahí.

La gente verá las acciones de los demás para determinar las suyas.

Decía el economista John Maynard Keynes “Es más fácil equivocarse con la multitud, que enfrentarse a la multitud y decir la verdad”.

Los humanos somos imitadores, seguidores de tendencias, utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto.

Ejemplos:

• 8 de cada 10 gatos prefieren Whiskas.
• Debido al gran éxito, tendremos 10 funciones más.
• La película más taquillera de la historia.
• El libro del que todo el mundo está hablando.
• TripAdvisor es un monumento a la aprobación social, pues te da calificaciones y comentarios de usuarios.
• Gracias a su participación nuestra promoción fue todo un éxito.
• Gracias a nuestros más de 50,000 seguidores en redes sociales.

Tips:

• Ofrezcan datos duros para que la gente haga por imitación lo que otros hacen. El chiste esta en decirle a los demás lo que otros ya están haciendo con su marca para que ellos por imitación lo hagan.
• Busquen argumentos de ventas que estén basados en índices de aprobación colectiva.
• Traten de poner en sus redes sociales y página web comentarios y testimoniales de gente satisfecha, recuerden que hoy más que nunca, la gente cree en la gente, no en las marcas.
• Cacareen todos sus números, sus logros, sus likes, sus followers.

Estos son los 6 principios de persuasión de los que habla Robert Cialdini en su libro. Me parecieron puntos muy interesantes y sobre todo lo que más me motiva es el reto de combinarlos en una sola campaña, creo que es posible y que, si lo logramos, tendríamos una campaña muy poderosa porque apelaría a 6 puntos científicamente comprobados de persuasión de nuestro cerebro. Si un principio puede funcionar, imagínense los 6 combinados en una campaña…

Te invito al reto y ojalá me compartas tus resultados.

En MKTG te podemos ayudar a generar las estrategias basadas en estos 6 principios, seguramente tu marca se verá beneficiada.