La prisa interna es una condición humana, generalmente nos llega cuando estuvimos postergando (procrastinando) una decisión importante, pero por desidia, miedo, flojera o todas juntas, nos llega el día en que ya no tenemos un segundo más, nos va a reventar la bomba en la cara y entonces decidimos buscar a quien nos ayude a resolverlo, pero con tres condiciones: que sea rápido, que esté bien hecho y que este barato
Este artículo está dedicado a todos mis colegas del gremio de la mercadotecnia, diseño y publicidad, ya que de manera constante nos vemos envueltos en este “no tienes de otra” disfrazado de una amable solicitud para “echarte la mano”.
Pero analicemos las principales características de cada uno de estos sustantivos con el siguiente caso: El CEO de un corporativo, envía una solicitud a su ejecutivo de marca para hacer un estudio de competencia en la CDMX:
BUENO
Evidentemente toda empresa siempre busca obtener lo mejor de sus empleados y proveedores, pues lo que ellos realizan, lleva de por medio el prestigio de la compañía y además, para eso les pagan.
Así que el CEO solicita información de la competencia y le pide al ejecutivo de marca que realice un benchmarking en la CDMX para conocer sus estrategias.
Muchas veces cuando llega una orden del CEO a los ejecutivos, es mayor el miedo al fracaso que el deseo de éxito. Todos los ejecutivos tienen un presupuesto que cumplir, por lo tanto, lo cuidan y protegen de una forma sagrada, un error muy común en el mundo ejecutivo es que piensan que, si ahorran dinero, se van a ver bien ante los jefes y no entienden que el presupuesto autorizado es para gastarlo. NOTA: Si no tienes presupuesto para el benchmarking tienes dos opciones: o abres una nueva partida presupuestal acomodando los recursos de tu presupuesto, o bien pides un aumento de presupuesto al departamento de finanzas, por ser una solicitud especial del CEO (que normalmente será rechazada).
Pero con ese miedo a quedar mal, buscan proveedores de prestigio, que los hagan quedar bien, les entreguen un trabajo de calidad que les resuelva el problema y seamos honestos, les quite trabajo, así que les llaman y les dicen: “tengo un bomberazo, necesito que me hagas un súper estudio de competencia”.
Esto es una obviedad, ¿de verdad creerán que, si no hacen la aclaración de “super estudio”, la empresa especialista va a hacer un pobre estudio de competencia?
No olvidemos jamás que lo bueno no se alcanza nunca sino por medio de lo mejor.
Víctor Hugo
RÁPIDO
Lo normal para este tipo de trabajos, es que el ejecutivo contacta al proveedor y le dice, “tengo un bomberazo, necesito que me hagas un súper estudio de competencia, pero me urge para ayer”.
Esta es muy buena, porque los ejecutivos piensan que los proveedores estamos sentados junto al teléfono esperando a que nos llamen, sin nada más que hacer. Por favor, señores ejecutivos, sean serios, sean profesionales al solicitar un trabajo, ustedes muchas veces saben lo que conlleva y si necesitan ayuda, déjense asesorar, pidan una cotización que incluya tiempos de entrega, al final, si su mayor preocupación es el tiempo, contraten a aquellas empresas que les entreguen el trabajo antes.
Los ejecutivos muchas veces tienen mucha más prisa que el mismo CEO, quien prefiere esperar por un trabajo bien hecho, que obtener algo mediocre y rápido. Pero los ejecutivos por ese “miedo” prefieren lo rápido sobre lo bueno, antes de decirle al CEO el tiempo de entrega real.
Así que los ejecutivos hacen 3 ó 4 llamadas a sus proveedores de confianza para pedirles este trabajo, con la consigna popular del “es para ayer” quitándole todo valor y respeto al trabajo de un profesional, que es experto en lo que hace y que sabe y domina los tiempos de ejecución, los proveedores al contrario de los ejecutivos, lo que queremos es hacer las cosas muy bien hechas y en el tiempo que el trabajo requiere, con el objetivo de quedar bien y entregar algo de calidad para que se le vuelva a contratar.
Lo rápido para los proveedores, obviamente significa más dinero, porque le darán prioridad a la solicitud de “urgencia” del ejecutivo, dejando a un lado otros trabajos igual de importantes. En cualquier empresa que pidas un servicio express, SIEMPRE será más caro.
La prisa es una trampa del tiempo
Doménico Cieri Estrada
BARATO
Este es el cierre con broche de oro de la solicitud del ejecutivo: “tengo un bomberazo, necesito que me hagas un súper estudio de competencia, pero me urge para ayer y no tengo presupuesto, así que ponte guapo”.
Esta frase es la cereza del pastel, analicémosla detenidamente: No importa la calidad, el profesionalismo y la dedicación aplicada al trabajo que el proveedor realiza, es muy fácil decir cóbrame barato. Sobre todo, cuando el servicio es un intangible, los ejecutivos tienden a minimizar el talento, el valor de una idea, de un trabajo.
Predomina la cultura del regateo, vuelvo al hecho de que los ejecutivos cuidan mucho el presupuesto y es un deporte castigar los honorarios de los proveedores, que también por error y necesidad muchas veces dicen que sí, abaratando el mercado y obteniendo menos ganancias o a veces, sin ganar dinero, con tal de obtener el trabajo.
También es común y recomendable la práctica de pedir al menos 3 cotizaciones, para que escojas la que mejor se apegue a lo que necesitas, fijando el objetivo en lo bueno, en lo rápido o en lo barato.
Por ahorrar dinero, la gente está dispuesta a pagar cualquier precio
Lawrence de Arabia
Así que, si eres un ejecutivo, te invito a darle valor al trabajo de tus proveedores, son gente que, como tú, trabaja para obtener una remuneración económica y que sus honorarios los basan en una media de mercado, si es un proveedor de mucho prestigio, seguramente ni tú te atreverás a pedir un descuento porque sabes lo que valen. Pero si el proveedor no es tan reconocido, de la misma forma, trata de respetar lo que proponen, y al final si pierden el concurso, hazles saber la razón, eso también les sirve a ellos para futuros trabajos. Evidentemente siempre existe el criterio de un porcentaje de descuento, pero algo humanamente lógico.
Y si eres un proveedor, realiza un tabulador y trata de pegarte a la media de la competencia, quizás ofrezcas más y mejores servicios que ameriten un mayor precio, pero siempre trata de justificar el por qué.
También te invito a no dejarte presionar por tus clientes, tu dignidad corporativa debe ser mayor a tus necesidades, un cliente que te quiere pagar menos, no te va a respetar nunca porque es una gran paradoja, por bajarte de precio, te ven como una empresa barata y tu valor percibido como proveedor baja. Además de que, bajando de precio afectas a todo tu gremio, porque estas prostituyendo el valor de los servicios.
Pero queda muy clara la máxima de este post:
Bueno y Barato: de ninguna manera será rápido, te puedo cobrar menos, pero me aguantas en los tiempos.
Rápido y Bueno: No puede ser barato, al contrario, por lógica te saldrá mucho más caro de lo normal.
Barato y Rápido: Es imposible que sea de la calidad que requieres, pues están empleando menos tiempo y calidad en la elaboración del trabajo.
NOTA: No es un ataque a los ejecutivos, existen grandes ejecutivos, muy conscientes del valor de un trabajo y muy profesionales al momento de pedirlo. Pero desgraciadamente, son el 20%.
NOTA 2: Si tú eres un proveedor y te quejas de esta práctica de los clientes, no la apliques con el plomero, el electricista, el carpintero, el cerrajero, el que te lava el coche… Sé parejo y coherente siempre.
En MKTG trabajamos para asesorar a nuestros clientes, ofrecerles la mejor estrategia posible, así como vincularlos con los mejores proveedores, para entregar trabajos de calidad que ayuden al éxito comercial de nuestros clientes.
